第六章 居间服务与客户沟通技巧

课程编号：RA-06 | 课时：2课时

学习目标

理解居间服务的法律定位和服务费性质 掌握目标客户画像和客户开发策略 学会介绍飞蚕品牌价值的核心话术 掌握客户关系维护的方法

6.1 居间服务的法律定位

什么是居间服务合同

根据《民法典》的规定，居间合同（现称”中介合同”）是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。

在飞蚕的推荐官体系中：

居间人 = 推荐官（你） 委托人 = 飞蚕品牌方 居间服务内容 = 向飞蚕推荐符合条件的潜在合作企业，协助双方达成品牌授权合作 报酬 = 市场推广服务费

服务费的法律性质：市场推广服务费

推荐官获得的服务费，法律性质是市场推广服务费（居间服务费） 。

这意味着：

服务费的对价是”居间服务”——你提供了真实的、有价值的服务 不是”分销佣金”——你不是在卖飞蚕的产品，而是在提供商务推荐服务 不是”加盟费”——被推荐方缴纳的品牌授权费有对价（品牌使用权+品控服务+品牌背书）

这个定性非常重要，它直接关系到你的收入是否合法合规。

居间人的权利与义务

你的权利：

按照服务协议约定获取服务费 获取飞蚕品牌部提供的业务支持 对品牌部的处理决定提出申诉 在授权范围内合理使用飞蚕品牌信息

你的义务：

提供真实的居间服务 如实报告相关信息 保守商业秘密 遵守行为规范

6.2 客户开发策略

目标客户画像：什么样的企业适合飞蚕品牌授权

并非所有企业都适合飞蚕品牌授权。理想的目标客户通常具备以下特征：

硬性条件：

营业执照注册满3年 正常经营，有稳定的营收 有实际的生产能力或供应链管理能力 品控体系基本建立（至少有意愿建设）

软性条件：

企业负责人有”做好品牌”的意愿，不只是”做代工赚快钱” 企业对”华威+福东来”的理念有认同感 企业愿意接受飞蚕的品控标准和管理要求 企业有一定的改革意愿和行动力

最佳目标客户特征：

品质过硬但品牌力不足的企业——有好产品，缺信任背书 正在从代工转自主品牌的企业——有产能有技术，缺渠道缺品牌 行业内有口碑但消费者认知度低的企业——”行内知名、行外无名”

人脉资源的系统化梳理

推荐官的核心资产是”人脉资源”。但人脉不是”通讯录”，而是”结构化资源”。

梳理方法：

行业分类：按行业品类分类你的人脉资源 决策层级分类：标注每个联系人的决策权限（拍板人/影响者/执行者） 关系深度分类：强关系（经常联系、互相信任）/ 弱关系（认识但不熟）/ 待发展 合作潜力评估：判断哪些联系人所在的企业可能适合飞蚕

初次接触的话术与注意事项

初次接触的原则：不推销，先了解。

错误示范：

“王总，我跟您说一个特别好的项目——飞蚕品牌授权，您只要加盟就能提升品牌影响力……”

正确示范：

“王总，最近关注到您企业在xx领域的发展，做得很不错。我目前在跟飞蚕品牌合作，飞蚕在做的事情是替消费者做品牌信誉背书——简单说，就是帮优质企业做信誉背书。我觉得你们的方向跟飞蚕挺契合的，不知道您有没有兴趣了解一下？”

注意事项：

先表达对企业的了解，而不是急于介绍飞蚕 用”契合”而不是”加盟”，强调平等合作 给企业空间，不强迫 第一次接触以”了解需求”为主，不要期望当场成交

6.3 商务沟通技巧

如何介绍飞蚕品牌价值

30秒版本（电梯话术） ：

“飞蚕是消费者的信誉担保人——我们不做交易担保，做的是主体担保。简单说，飞蚕审核了一批优质厂商，用自己的信誉替它们背书。消费者看到飞蚕严选就知道放心。”

3分钟版本：

“飞蚕的品牌定位是消费者的信誉担保人。跟京商、淘商这些平台的交易担保不同，飞蚕做的是’主体担保’——我们担保的是’这家企业值得信赖’，而不仅仅是’这笔交易可以退’。

飞蚕的品控体系有三个核心：事前严格准入、事中持续监控、事后举证责任倒置——就是厂商要自证清白，而不是让消费者举证。

飞蚕的品牌使命是打造’下一个华威、下一个福东来’的厂商集群。我们不追求一个品牌做大做强，而是帮助一群优秀的、愿意改革的厂商，共同形成一个值得信赖的品牌生态。

对企业的价值很明确：飞蚕的品牌背书能帮助优质企业获得消费者的信任，尤其是那些品质过硬但品牌力不足的企业。”

如何处理”你们跟贴牌有什么区别”的质疑

这是最常见的质疑，必须准备好应对。

回应要点：

立场不同：

“贴牌公司的逻辑是’我有个商标，你来用，给我钱’。飞蚕的逻辑是’我先审核你够不够格，够了我才把品牌授权给你，而且我替你担责’。” 品控深度不同：

“贴牌公司不管你品质做得怎么样，只管收取商标使用费。飞蚕有严格的品控体系——事前准入、事中监控、事后追责，而且举证责任倒置，厂商要自证清白。” 利益绑定不同：

“贴牌公司跟你没有利益绑定——你出事是你的事。飞蚕是信用共同体，一家出事全部成员受影响。所以飞蚕有持续动力严格管理厂商，也有动力扶持厂商成长。” 价值观不同：

“贴牌的目的是赚取商标使用费。飞蚕的使命是打造’下一个华威、下一个福东来’的厂商集群，帮助中国优质制造企业建立消费者信任。”

如何引导企业理解”华威+福东来”模式

“张总，您知道华威为什么能在全球市场站住脚吗？靠的是技术标准——把产品做到极致。您也知道福东来为什么让那么多消费者感动吗？靠的是服务温度——把员工和顾客当家人。

飞蚕想做的事情，就是帮中国厂商同时具备这两种能力。不一定两个都做到极致，但至少在一个方向上做到行业标杆。

如果您在技术方面特别强，飞蚕可以帮您把技术标准打到行业顶尖。如果您在服务方面特别用心，飞蚕可以帮您把服务口碑做到消费者感动。

飞蚕的品牌背书，就是给这些做到的企业一个消费者信任的’通行证’。”

6.4 客户关系维护

长期跟进的节奏

企业从首次接触到签约，通常需要1-3个月甚至更长时间。跟进节奏建议：

签约后的持续服务

签约不是结束，而是服务的开始。推荐官在签约后的持续服务包括：

协助企业与品牌部对接落地事宜 定期回访企业经营情况和满意度 及时反馈企业的诉求和建议 帮助企业理解飞蚕的最新政策和标准变化 为企业的品牌改革提供支持和建议

转介绍的技巧

当被推荐企业对飞蚕的服务满意时，可以适时请求转介绍：

“张总，感谢您的信任。您在行业里人脉广，如果身边有做得好、也想提升品牌的同行朋友，欢迎帮我引荐一下。当然，飞蚕的标准是一样的——品质和价值观都要过关。”

转介绍的注意事项：

不要强迫企业帮你推荐 被转介绍的企业同样需要符合飞蚕标准 转介绍不产生”下线关系”——你推荐的企业推荐了另一家企业，跟你没有利益关联 感谢转介绍，但不要承诺返佣

飞蚕说：

推荐官的核心竞争力是什么？不是嘴皮子溜，是”值得信赖”。

你推荐给飞蚕的企业，如果确实优秀、确实适合飞蚕，你的口碑就会在企业家圈子里传开。

好口碑是最好的客户开发工具。

本章小结

居间服务有明确的法律定位，你的服务费合法合规 目标客户画像：品质过硬但品牌力不足、有改革意愿的企业 初次接触原则：先了解，后介绍；强调契合，不推销 品牌价值的核心话术：区分”交易担保”和”主体担保”，区分”贴牌”和”信誉担保” 客户关系是长期的：签约是服务的开始，不是结束

思考题

准备一段你向目标客户介绍飞蚕品牌的话术，在小组内模拟演练。 如果目标企业说”飞蚕品牌我没听说过，没什么影响力”，你会怎么回应？ 列举三个你最可能推荐的目标企业，说明推荐理由。