第一章 总则

1.1 编制目的

1.2 适用范围

1.3 术语定义

1.4 基本原则

第二章 考核体系框架

2.1 考核周期与类型

2.2 考核指标体系

2.3 考核等级划分

2.4 一票否决项

• 严重价格违规，恶意低价倾销，造成区域价格体系崩溃
• 恶意串货，屡教不改，造成重大市场混乱
• 销售假冒伪劣飞蚕产品，或掺杂使假
• 发生重大质量事故或安全事故，造成人员伤害或重大财产损失
• 商业贿赂、不正当竞争，被监管部门处罚
• 被列入失信被执行人名单或严重违法失信名单
• 严重损害飞蚕品牌声誉，造成恶劣社会影响
• 拒不配合飞蚕管理，辱骂、威胁飞蚕工作人员

第三章 月度考核标准

3.1 月度考核指标与评分

3.2 月度考核执行流程

1. 数据采集（次月1-3日）。系统自动采集上月进货、订单、价格、串货数据；经销商上报销售额数据（S/A级必须，B级鼓励，C/D级可选）
2. 数据校验（次月4-5日）。运营对接人校验数据真实性与完整性，异常数据要求经销商核实更正
3. 评分计算（次月6-7日）。系统按评分标准自动计算月度考核得分，生成《月度考核表》
4. 结果确认（次月8-9日）。运营对接人与经销商确认考核结果，经销商有异议的可提出申诉
5. 结果应用（次月10日）。月度考核结果用于月度返利核算、预警提醒、问题跟进

3.3 月度考核结果应用

第四章 季度考核标准

4.1 季度考核指标与评分

4.2 季度考核执行流程

1. 数据采集（次季首月1-5日）。采集季度销售、运营、合规、协同、发展各维度数据
2. 综合评估（次季首月6-10日）。运营对接人结合系统数据与日常观察，进行综合评分，填写《季度考核评估表》
3. 区域审核（次季首月11-12日）。区域招商负责人审核考核结果，调整不合理评分，确保区域内评分平衡
4. 评级确定（次季首月13-15日）。根据总分确定季度评级（S/A/B/C/D），生成《季度考核评级报告》
5. 结果沟通（次季首月16-20日）。运营对接人与经销商一对一沟通考核结果，肯定成绩，指出问题，明确下季度改进方向
6. 结果应用（次季首月21-30日）。根据评级调整政策支持、启动整改、考虑降级等

4.3 季度考核结果应用

第五章 年度考核与等级评定

5.1 年度考核指标与权重

5.2 年度考核执行流程

1. 数据采集（次年1月1-10日）。汇总全年四个季度考核数据、年度进货数据、销售数据、合规记录
2. 综合评分（次年1月11-20日）。运营对接人进行年度综合评分，区域负责人审核，招商部复核
3. 等级评定（次年1月21-25日）。根据年度总分确定年度评级，结合经销商等级（S/A/B/C/D）提出等级升降建议
4. 审批确认（次年1月26-31日）。年度评级与等级升降方案报招商部负责人审批，重大调整（如S级升降、解约）报分管领导审批
5. 结果沟通（次年2月1-15日）。区域负责人与S/A级经销商一对一沟通年度结果，运营对接人与B/C/D级沟通
6. 结果执行（次年2月起）。执行年度评级结果，包括等级升降、续约、政策调整、汰换等

5.3 经销商等级升降标准

5.4 年度续约标准

第六章 整改提升机制

6.1 整改启动条件

• 季度考核评级为C级（待改进，60-69分）
• 月度考核连续2个月低于70分
• 单项指标严重不达标（如动销率＜50%、库存周转＞120天）
• 发生一般违规行为（价格、串货、宣传等），需要整改
• 运营对接人在日常巡检中发现重大经营问题
• 经销商主动申请帮扶整改

6.2 整改流程SOP

1. 问题诊断（3个工作日）。运营对接人与区域负责人共同分析经销商问题，明确问题根源（产品/价格/团队/资金/竞争/管理），填写《经销商问题诊断表》
2. 制定计划（5个工作日）。与经销商共同制定《整改提升计划》，明确整改目标、具体措施、时间节点、责任人、飞蚕支持事项。计划须经经销商签字确认
3. 资源支持（持续）。根据整改计划，飞蚕提供相应支持：驻店指导、专项培训、促销支持、物料支持、政策倾斜、供应链协调等
4. 过程跟踪（每周）。运营对接人每周跟踪整改进展，记录关键数据变化，及时调整整改措施。每月进行一次阶段性评估
5. 整改验收（整改期末）。整改期结束后，按整改目标进行验收，评估整改效果，填写《整改验收表》
6. 结果处理（验收后5个工作日）。整改达标的，恢复正常政策支持，转为常规管理；整改未达标的，延长整改期（最多1次）或启动降级/汰换程序

6.3 整改期设置

6.4 整改效果评估

• 业绩改善。进货额、销售额、增长率是否达到整改目标
• 运营改善。动销率、库存周转、门店形象、团队能力是否提升
• 合规改善。价格、串货、宣传等违规行为是否纠正
• 能力提升。经销商经营意识、团队专业能力、管理规范性是否提升
• 可持续性。改善是否具有可持续性，还是依赖飞蚕短期支持

第七章 降级与汰换标准

7.1 降级标准与执行

1. 运营对接人提交《经销商降级申请表》，附考核数据、整改记录、降级建议
2. 区域负责人审核，与经销商初步沟通
3. 招商部复核，法务部审核合同条款
4. 审批通过后，向经销商发出《降级通知书》，说明降级原因、新等级、政策调整、生效时间
5. 经销商有异议的，可在7个工作日内申诉，风控部复核
6. 签署《降级补充协议》，调整授权证书、系统权限、政策标准
7. 降级后3个月为观察期，观察期内表现优秀的可申请重新评估升级

7.2 汰换（解约）标准

7.3 汰换执行流程

1. 汰换评估（10个工作日）。运营对接人提交《经销商汰换评估报告》，附考核数据、违规证据、整改记录、汰换理由。区域负责人审核，风控部合规审查
2. 审批决策（5个工作日）。招商部负责人审批一般汰换；分管领导审批S/A级经销商汰换或重大敏感汰换
3. 沟通告知（3个工作日）。区域负责人与经销商正式沟通，说明汰换原因、后续安排，听取经销商意见。发出《解约通知书》
4. 申诉期（7个工作日）。经销商可申诉，风控部组织复核，5个工作日内出具复核结论。复核维持的，进入解约执行
5. 清算交接（30个工作日）。财务清算（货款、保证金、返利、未结费用）；库存处理（可退货的按政策退货，不可退货的经销商自行消化）；授权收回（授权证书、牌匾、系统权限）；客户与渠道交接（如需要）
6. 合同终止。签署《终止合作协议》，合同正式终止。经销商不得再以飞蚕授权经销商名义经营
7. 后续管理。更新经销商名录与系统；区域标记为空白区域，启动补招；跟踪经销商库存消化，防止低价倾销；必要时发布公告

7.4 汰换风险防控

第八章 空白区域补招

8.1 空白区域分类

8.2 补招流程

1. 空白确认。区域被标记为空白后，区域招商负责人确认空白范围、市场容量、补招等级建议
2. 补招计划。制定《空白区域补招计划》，明确目标经销商画像、招商政策、时间节点、责任人
3. 线索获取。通过行业资源、竞品经销商、展会、转介绍、线上推广等渠道获取意向客户
4. 筛选评估。按《飞蚕经销商筛选、准入、资质审核标准手册V1.0》进行筛选、资质审核、实地核验
5. 洽谈签约。按《飞蚕经销商洽谈、签约、授权标准作业手册V1.0》进行洽谈、签约、授权
6. 启动运营。新经销商签约后，按《飞蚕经销商开业、动销、运维赋能SOP手册V1.0》启动开业筹备与运营赋能

8.3 汰换区域补招特殊要求

• 市场修复。补招前评估原经销商造成的市场影响（价格混乱、客户流失、品牌损害），必要时先进行市场修复再招商
• 库存清理。协调原经销商消化库存，或由新经销商承接库存，避免新旧库存冲突
• 客户交接。如有未完成的订单、售后服务、预收款，协调原经销商与新经销商妥善交接
• 政策适配。新经销商政策根据区域实际情况制定，可适当加大首年支持力度，帮助快速启动
• 品牌重塑。新经销商开业时可配合品牌宣传活动，重塑消费者信心

8.4 补招时效考核

第九章 工具模板库

9.1 考核评估类模板

9.2 整改提升类模板

9.3 降级汰换类模板

9.4 空白补招类模板

9.5 模板使用规范

第十章 质量控制与附则

10.1 考核工作质量控制

10.2 考核申诉机制

1. 收到考核结果后5个工作日内，向运营对接人提交《考核申诉表》，说明申诉理由与证据
2. 运营对接人3个工作日内初步复核，给出初步答复
3. 经销商对初步答复不满意的，可向风控部申请二次复核
4. 风控部5个工作日内组织独立复核，出具最终复核结论
5. 最终复核结论为考核最终结果，不再接受申诉

10.3 考核档案管理

• 档案内容。月度/季度/年度考核表、评分依据、沟通记录、整改计划与验收、降级汰换文件、申诉记录
• 保存期限。经销商合作期间全程保存，合作终止后继续保存3年
• 保存方式。电子档案存入经销商管理系统，纸质档案归档保存，重要文件扫描备份
• 保密要求。考核档案属于商业秘密，仅限相关管理人员查阅，不得向其他经销商或外部泄露

10.4 手册解释权

10.5 修订机制

10.6 生效日期

10.7 配套文件