第十一章 高净值客户开发与服务策略

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第十一章 高净值客户开发与服务策略

课程编号:RS-03 | 课时:2课时

学习目标

理解高净值企业客户的画像和关注点 掌握高端商务谈判的核心策略 学会大客户服务方法论

11.1 高净值客户画像

企业决策者的关注点

年营收超过1亿的企业决策者,关注的核心问题通常不是”价格”,而是:

战略价值:飞蚕品牌授权能为企业的长期战略带来什么? 风险控制:合作的风险点在哪里?出了问题怎么办? 品牌协同:飞蚕品牌跟企业自有品牌的关系是什么?是替代还是互补? 竞争壁垒:飞蚕品牌授权能为企业建立什么样的竞争优势? 退出机制:如果合作不顺利,怎么退出?

品牌授权对企业的战略价值

向高净值客户介绍品牌授权时,要突出以下战略价值:

信任基础设施:飞蚕为品牌提供了消费者信任的基础设施,企业不需要从零开始建立信任 品质背书:飞蚕的品控标准帮助企业建立和提升品质管理体系 生态协同:加入飞蚕信用共同体,与其他优质厂商形成协同效应 改革指导:飞蚕提供品牌改革的方法论和指导

11.2 高端商务谈判策略

价值导向而非价格导向

面对高净值客户,永远不要在价格上纠缠,而要在价值上展开。

错误话术:

“品牌授权费10万真的不贵,你看其他品牌都要50万起步……”

正确话术:

“张总,品牌授权费不是成本,是投资。您投入10万,获得的是飞蚕整个信用体系的背书。如果因为飞蚕的品牌背书,您的产品销量增长20%,这10万在第一个月就能赚回来。”

如何构建信任

高净值客户的决策周期长,核心原因是”信任需要时间”。

构建信任的方法:

专业性:展现你对飞蚕体系和企业所在行业的深入了解 真诚性:不夸大、不隐瞒,如实说明飞蚕能做的和不能做的 一致性:言行一致,承诺的事情一定做到 长期性:不要急功近利,用持续的专业服务赢得信任

11.3 大客户服务方法论

定制化服务方案

针对不同的大客户,准备定制化的服务方案:

行业分析:该企业所在行业的痛点和趋势 企业诊断:该企业的优势和需要改进的地方 合作方案:飞蚕能为该企业提供什么具体的支持 实施路径:从签约到落地的详细时间线 预期效果:可量化的合作收益预期

长期关系经营

大客户关系不是”一锤子买卖”,而是长期经营:

定期回访,了解企业经营动态 及时反馈飞蚕的最新政策和资源 帮助企业对接飞蚕生态内的合作资源 在企业遇到困难时主动提供支持

本章小结

高净值客户关注战略价值而非价格 信任是长期建立的,靠专业、真诚、一致 定制化方案是服务大客户的基本功 大客户关系需要长期经营

思考题

如果你的目标客户是一家年营收10亿的企业,你会如何准备首次拜访? 如何判断一个高净值客户是”真的有兴趣”还是”只是随便了解一下”?

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