第十五章 商务谈判进阶技巧
课程编号：RS-07 | 选修 | 课时：2课时
学习目标
掌握高级谈判策略 学会异议处理方法 提升签约促成能力
15.1 高级谈判策略
锚定效应
在谈判中，先提出一个”锚点”会影响后续的谈判走向。
应用技巧：
先介绍飞蚕品牌的整体价值（锚定”高价值”），再谈授权费 先展示成功案例（锚定”高期望”），再讨论合作细节
利益交换
谈判不是”零和博弈”。找到可以交换的利益点：
企业在价格上犹豫 → 可以提供更多品牌部支持资源 企业对品控标准有顾虑 → 可以提供品控培训支持 企业担心竞争 → 可以强调”一个品类只荐三家”的保护机制
创造紧迫感
合理的紧迫感有助于推动决策：
“该品类目前只有一个推荐名额” “本季度的品牌改革支持计划即将截止报名” “同区域还有另一家类似企业在评估中”
注意：紧迫感必须基于真实情况，不能编造虚假信息。
15.2 异议处理方法
常见异议及应对
异议1：”飞蚕品牌没什么知名度，对我帮助不大”
“您说得对，飞蚕目前的消费者认知度还在建设中。但您想想——华威在成为华威之前，也是一家’没人知道的公司’。飞蚕的价值不在于现在的知名度，而在于它的品控标准和信用机制。您加入得越早，享受的’先发优势’越大。”
异议2：”品牌授权费太贵了”
“张总，理解您的考量。但我想帮您算一笔账——如果飞蚕的品牌背书能帮您的产品溢价10%，按照您的年营收规模，这个投资在第一年就能回本。而且飞蚕不只是一个商标，还有品控支持、品牌改革指导等一系列赋能。”
异议3：”我们的品质已经很好了，不需要飞蚕来指导”
“这一点我完全相信。但飞蚕的价值不是’教您做品质’，而是’替消费者验证您的品质’。您品质再好，消费者不知道也没用。飞蚕做的事情，是用一套公开、透明的品控机制，让消费者相信您的品质。”
15.3 签约促成技巧
促成签约的关键节点：
识别签约信号：当企业开始问细节问题（”签约流程是怎样的””费用怎么付”），说明已经接近决策 减少决策障碍：帮企业梳理所有顾虑，逐一解决 提供决策理由：给企业提供可以说服内部其他决策者的理由 设定时间节点：帮企业设定一个合理的签约时间，避免无限拖延
本章小结
高级谈判的核心是”创造价值”而非”争夺利益” 异议处理的关键是”先认同，再引导” 签约促成需要识别信号、减少障碍、设定节点
思考题
角色扮演：模拟处理”品牌授权费太贵”的异议 你遇到过最难处理的异议是什么？最终是怎么解决的？
© 版权声明
文章版权归作者所有，未经允许请勿转载。
相关文章
暂无评论...
