飞蚕经销商洽谈、签约、授权标准作业手册V1.0
第一章 总则
1.1 编制目的
本手册为飞蚕招商经销管理部(以下简称”招商部”)全体招商人员提供经销商洽谈、签约、授权全流程的标准化作业指引,明确每个环节的操作步骤、执行标准、话术规范、风险防控与交付物,确保招商洽谈专业高效、签约过程合规严谨、授权落地准确及时,提升招商转化率与经销商首年存活率。
本手册为作业指导文件(SOP),侧重”怎么做”的操作层面,与《飞蚕经销商洽谈签约管理制度V1.0》(侧重”必须遵守什么”的制度层面)配套使用,共同构成洽谈签约的完整规范体系。
1.2 适用范围
本手册适用于飞蚕所有授权经销商从意向接洽到签约授权再到首单激活的全流程作业,覆盖招商部全体招商人员、区域招商负责人及参与签约审核的法务、财务、风控人员。线上招商、展会招商、转介绍招商、上门拜访等不同获客渠道的洽谈签约均须按本手册执行。
1.3 核心作业流程总览
经销商洽谈签约授权分为九大作业环节,形成完整闭环:
|
序号
|
作业环节
|
核心动作
|
交付物
|
时限
|
|---|---|---|---|---|
|
1
|
洽谈前准备
|
客户建档、分级分配、资料准备、方案制定
|
客户档案、洽谈方案
|
1-3天
|
|
2
|
客户接洽需求挖掘
|
首次沟通、SPIN提问、画像构建、资信排查
|
客户画像表
|
1-7天
|
|
3
|
政策宣讲方案呈现
|
六段式宣讲、投资回报测算、方案确认
|
方案确认单
|
1-3天
|
|
4
|
异议处理谈判
|
七类异议应对、四步处理法、逼单促签
|
谈判记录表
|
1-14天
|
|
5
|
合同条款核对
|
十大类条款核对、特殊条款审核、合同审核
|
合同核对表
|
2-5天
|
|
6
|
签约执行
|
签约前确认、线下/线上签约、收款、授权颁发
|
签约确认表
|
1天
|
|
7
|
授权落地交接
|
信息录入、内部交接、启动对接、公示备案
|
交接表
|
3-7天
|
|
8
|
签约后跟进
|
15天首单激活、首月陪跑、转化率管理
|
跟进记录表
|
30天
|
|
9
|
归档复盘
|
资料归档、签约复盘、经验总结
|
档案、复盘报告
|
3天
|
1.4 作业基本原则
流程不跳步。严格按九大环节顺序执行,不得省略关键步骤(如合同审核、资质核对)。特殊情况跳步须经区域负责人审批并记录。
动作有标准。每个环节有明确的操作标准、话术规范、交付物要求,招商人员须按标准执行,不得随意发挥。
过程留痕迹。每个环节的关键动作须记录在系统或表单中,洽谈记录、方案确认、合同审核、签约过程全程留痕,可追溯。
风险提前防。每个环节设置风险防控点,签约前完成资质审核、信用排查、条款核对,不把风险带到签约后。
客户体验优。全流程以客户体验为中心,响应及时、沟通清晰、交付规范,让经销商感受到专业与尊重。
第二章 洽谈前准备SOP
2.1 客户信息建档(作业步骤)
步骤1:接收线索。招商人员收到意向客户信息(来自展会、线上、转介绍、上门等),须在2小时内录入经销商管理系统,不得拖延。
步骤2:信息采集。通过首次沟通或资料收集,完善以下信息:
-
基本信息:联系人姓名、电话、微信、所在城市、意向等级
-
企业信息:企业名称、成立时间、注册资本、经营范围、现有品牌
-
渠道信息:现有门店数量/面积/位置、下游渠道、年营收规模
-
意向信息:意向合作等级、意向区域、预计首批进货额、核心关注点
-
来源信息:线索来源渠道、推荐人、首次接触时间
步骤3:信息校验。通过企查查/天眼查核实企业工商信息是否真实,标注信息完整度。信息不完整的,在首次沟通时补充。
步骤4:建档完成。信息录入系统后,系统自动生成客户编号,招商人员在《意向客户信息登记表》中确认。
关键控制点:客户信息须真实准确,不得编造。联系电话须核实有效,避免无效线索占用资源。
2.2 客户分级与分配(作业步骤)
步骤1:初步分级。根据意向强度与资质潜力,将意向客户分为A/B/C三级:
|
级别
|
判定标准
|
跟进策略
|
跟进频率
|
|---|---|---|---|
|
A级
|
明确合作意向、资质达标、有近期签约计划、有具体区域需求
|
重点跟进,区域负责人参与,安排深度洽谈
|
每周至少1次
|
|
B级
|
有合作意向、资质基本达标、尚在比较阶段、时间不明确
|
常规跟进,持续培育,提供资料与案例
|
每两周至少1次
|
|
C级
|
意向模糊、资质待核实、仅咨询了解、短期无签约计划
|
低频跟进,定期发送品牌资讯,保持联系
|
每月至少1次
|
步骤2:分配负责人。按客户所在区域分配给对应区域招商人员。区域负责人可根据人员负荷与专长调整。分配后系统记录,不得随意更换,确需更换的须区域负责人审批并做好交接。
步骤3:A级升级。招商人员判断客户达到A级标准的,须在1个工作日内上报区域负责人,由区域负责人决定是否参与洽谈。
2.3 洽谈资料准备(作业清单)
每次正式洽谈前,招商人员须按清单准备资料,确保齐全且为最新版本:
|
资料类别
|
具体内容
|
检查标准
|
|---|---|---|
|
品牌资料
|
品牌介绍手册、产品画册、商业模式白皮书、VI手册、成功案例集
|
最新版本,无过期信息
|
|
政策资料
|
招商政策手册、各级政策对比表、首批政策测算表、返利说明、装修补贴标准
|
与现行政策一致
|
|
合同资料
|
经销合同模板(最新版)、区域确认书模板、授权证书样本、补充协议模板
|
法务审核通过版本
|
|
工具资料
|
准入申请表、资质审核清单、洽谈记录表、异议处理话术卡、签约流程指引
|
空白可填写
|
|
个性化资料
|
针对客户的区域市场分析、竞品对比、投资回报测算表、同类区域经销商经营数据
|
针对客户定制
|
资料检查。洽谈前一天完成资料检查,核对版本号、完整性、准确性。涉及商业秘密的资料(如内部成本、其他经销商具体数据)不得对外提供。
2.4 洽谈方案制定(作业步骤)
A级客户正式洽谈前,招商人员须制定个性化洽谈方案:
步骤1:客户分析。分析客户基本情况、核心需求、决策人、决策流程、可能的异议点。
步骤2:方案设计。设计推荐的合作等级、授权区域、政策方案、首单计划。明确洽谈目标与可让步底线。
步骤3:议程安排。制定洽谈议程与时间安排,明确每个环节的重点与目标。
步骤4:资源协调。需要区域负责人、法务、产品专家参与的,提前协调时间。
步骤5:方案审批。洽谈方案经区域负责人审核确认。S级意向客户的洽谈方案报招商部负责人备案。
交付物。《洽谈方案制定表》,含客户分析、推荐方案、谈判底线、议程安排、参与人员。
第三章 客户接洽与需求挖掘SOP
3.1 首次沟通标准作业
步骤1:响应时效。A级客户2小时内首次响应,B级4小时内,C级24小时内。首次响应以电话或微信语音为主,文字消息为辅。
步骤2:标准话术结构。首次沟通按以下结构进行,总时长控制在10-15分钟:
-
自我介绍(姓名、职位、飞蚕招商部)——1分钟
-
确认客户身份与合作意向——2分钟
-
简要介绍飞蚕品牌与商业模式——3分钟
-
了解客户基本情况与核心需求——5分钟
-
约定下一步沟通方式与时间——1分钟
步骤3:首次沟通禁忌。不得一上来就报价或谈政策;不得贬低竞品或其他品牌;不得对客户资质评头论足;不得做出超出权限的承诺;不得在未了解需求前盲目推荐合作等级。
步骤4:沟通记录。沟通结束后2小时内,在系统中更新沟通记录,包括客户反馈、核心需求、异议点、下一步计划。
3.2 SPIN需求挖掘作业法
采用SPIN提问法,通过四层提问逐步深入挖掘客户真实需求:
|
提问层
|
提问目的
|
典型问题
|
记录要点
|
|---|---|---|---|
|
S 现状
|
了解客户当前经营状况
|
您目前主要经营哪些品类?现有门店有几家?年营收大概什么规模?
|
经营品类、渠道、规模
|
|
P 问题
|
发现客户经营中的痛点
|
目前经营中遇到的最大挑战是什么?现有品牌支持力度怎么样?利润空间满意吗?
|
核心痛点、不满点
|
|
I 影响
|
放大痛点的影响与后果
|
这个问题持续下去对您的生意有什么影响?有没有考虑过转型或增加品类?
|
痛点影响程度、改变意愿
|
|
N 需求
|
引导客户明确合作需求
|
如果有一个品牌能解决这些问题,您最看重哪些方面?您理想的合作模式是什么样的?
|
核心需求、决策标准
|
作业要点。多听少说,倾听时间不少于沟通总时长的60%;关键信息及时记录,不得打断客户陈述;提问循序渐进,从浅到深,避免审问式提问;客户提到痛点时,深入追问具体表现与影响。
3.3 客户画像构建作业
经过2-3次沟通后,招商人员须为客户构建完整五维画像:
(1)经营画像。主营品类、渠道类型、门店数量、年营收、团队规模、仓储能力。
(2)需求画像。核心诉求(利润/品牌/产品/支持)、决策关注点、时间计划、预算范围。
(3)决策画像。决策人是谁、决策流程、影响决策的关键人物、决策周期。
(4)风险画像。信用状况、经营风险、是否有竞品合作、是否有串货乱价历史。
(5)匹配画像。适合的合作等级、授权区域、政策方案、潜在异议点。
交付物。《客户画像表》,录入系统,作为后续洽谈方案制定与资质审核的依据。
3.4 资信初步排查作业
洽谈过程中同步进行资信初步排查,通过公开渠道核实:
-
企业工商登记信息是否正常,是否存在经营异常——企查查/天眼查
-
法定代表人/实际控制人是否有失信记录——中国执行信息公开网
-
是否存在重大司法诉讼——裁判文书网
-
是否有被其他品牌清退的行业传闻——行业人士/同行了解
-
经营地址是否真实存在——地图/电话核实
发现重大风险信号的,及时上报区域负责人,评估是否继续推进。不得在明知客户存在重大信用风险的情况下继续洽谈签约。排查结果记录在《客户画像表》风险画像中。
第四章 政策宣讲与方案呈现SOP
4.1 政策宣讲标准作业
宣讲原则。针对性(重点宣讲客户最关注的内容)、价值导向(突出政策能带来的价值与收益)、准确严谨(关键信息不得说错)、留有余地(首次宣讲按标准政策,不主动透露可让步空间)。
六段式宣讲结构。标准政策宣讲按以下逻辑展开,总时长30-45分钟:
|
段落
|
内容
|
宣讲要点
|
时长
|
|---|---|---|---|
|
品牌与模式
|
飞蚕品牌定位、核心优势、商业模式、市场前景
|
5-10分钟
|
|
|
2
|
产品与利润
|
产品体系、核心卖点、供货价格、零售指导价、利润空间
|
5-10分钟
|
|
3
|
合作等级门槛
|
S/A/B/C/D五级合作模式、各级准入条件、首批与保证金
|
5分钟
|
|
4
|
扶持政策
|
首批折扣、返利、装修补贴、物料支持、培训帮扶、营销支持
|
10-15分钟
|
|
区域保护管控
|
授权区域、独家保护、防串货机制、价格体系
|
5分钟
|
|
|
6
|
合作流程支持
|
签约流程、开业支持、运营帮扶、后续服务
|
5分钟
|
4.2 投资回报测算作业
政策宣讲后,为客户提供个性化投资回报测算,增强说服力:
步骤1:数据采集。了解客户预计门店面积、租金、人员配置、当地消费水平,作为测算基础。
步骤2:测算表填写。按标准测算表计算:
|
项目
|
计算方式
|
A级示例
|
|---|---|---|
|
首批投入
|
首批货款+保证金+装修+备货
|
20万+10万+15万+5万=50万
|
|
首批折扣节省
|
首批货款×(1-折扣率)
|
20万×17%=3.4万
|
|
年度返利预估
|
年进货额×返利比例
|
200万×4%=8万
|
|
装修补贴
|
装修面积×补贴标准
|
100㎡×1000=10万
|
|
年度毛利预估
|
年销售额×毛利率
|
300万×35%=105万
|
|
年度费用预估
|
房租+人工+运营+推广
|
30万+24万+10万+6万=70万
|
|
年度净利润预估
|
毛利+返利-费用
|
105万+8万-70万=43万
|
|
投资回收期
|
首批投入÷月均净利润
|
50万÷3.6万≈14个月
|
步骤3:风险提示。测算后须明确告知:”以上为预估数据,实际经营受市场、管理等多因素影响,不构成收益承诺。”不得夸大收益,不得承诺固定回报。
交付物。《投资回报测算表》,客户签字确认。
4.3 方案呈现与确认作业
线下呈现。使用PPT演示+纸质资料,现场为客户测算,边讲边答。重要客户可安排到公司或展厅实地参观。
线上呈现。使用屏幕共享演示PPT,发送电子资料。关键政策点通过文字确认,避免口头沟通产生歧义。
方案确认。宣讲结束后,与客户确认方案理解是否一致,填写《合作方案确认单》,明确:合作等级、授权区域、政策标准、首批计划、特殊约定。双方签字确认,作为后续签约的依据。
关键控制点:方案确认单是签约的前置条件,未确认方案的不得进入合同审核环节。确认单中的政策标准须与审批权限一致,不得包含未经审批的特殊政策。
第五章 异议处理与谈判SOP
5.1 七类常见异议应对标准
|
异议类型
|
典型表现
|
应对策略
|
话术要点
|
|---|---|---|---|
|
价格异议
|
“供货价太高””利润空间不够””比竞品贵”
|
强调品质与品牌价值,对比综合成本,计算实际利润率
|
“价格高但利润空间更大,算总账更划算”
|
|
门槛异议
|
“首批进货太多””保证金太高””任务量完不成”
|
分析合理备货量,说明保证金可退,拆解任务到月,提供试运营
|
“首批是为了保证开业有足够SKU,不是压货”
|
|
品牌异议
|
“品牌知名度不够””没听说过”
|
展示发展规划、成功案例、已有经销商数据,邀请实地考察
|
“新品牌意味着更大的增长空间和政策支持”
|
|
支持异议
|
“你们能提供什么支持””会不会签了就不管”
|
详细介绍六大扶持政策,提供服务团队对接人,展示服务流程
|
“我们有专属对接人,首月陪跑,不是签了就不管”
|
|
竞争异议
|
“我在比较几个品牌””XX品牌政策更好”
|
不贬低竞品,客观对比优劣势,突出飞蚕差异化
|
“每个品牌都有优势,关键看哪个更适合您的资源”
|
|
决策异议
|
“我要回去考虑一下””要和合伙人商量”
|
了解真实顾虑,明确决策人与时间,约定下次沟通,提供限时激励
|
“理解,您主要考虑哪方面?我可以再补充信息”
|
|
风险异议
|
“万一卖不出去怎么办””可以退换货吗”
|
说明滞销品调换政策,介绍退出机制,提供试运营期,用存活率数据
|
“我们有滞销调换政策,首年存活率80%以上”
|
5.2 异议处理四步作业法
第一步:倾听与认同。认真听完客户异议,不打断、不反驳。用”我理解您的顾虑””很多客户一开始也有同样的担心”表达认同,降低对抗情绪。
第二步:澄清与确认。用提问澄清客户真实顾虑,如”您主要是担心价格高,还是担心利润空间不够?”确认异议核心,避免答非所问。
第三步:解答与举证。针对核心异议给出专业解答,用数据、案例、政策文件作为证据。解答后确认:”这样解释您清楚了吗?还有什么疑问?”
第四步:推进与锁定。异议解决后及时推进,如”既然这方面没问题了,我们接下来看看合同条款?”避免停留在异议点反复讨论。
5.3 谈判让步作业规范
让步有交换。任何政策让步须有对应交换条件,如”如果您能把首批提到30万,我可以申请给您升级到A级政策”。不得无条件让步。
让步有底线。招商人员可在标准政策±5%范围内灵活调整,±5%-10%须区域负责人审批,±10%以上须招商部负责人审批。不得突破审批权限承诺政策。
让步有节奏。让步幅度逐步减小,让客户感受到已接近底线。首次让步不超过可让步空间的40%,不得一次性亮出全部底牌。
让步留痕。所有政策让步须填写《政策让步审批表》,经审批后生效,并在合同或补充协议中明确。口头让步无效。
5.4 逼单促签作业技巧
限时激励。“本月签约可额外享受1%返利””本季度签约免首年系统服务费”,制造紧迫感。
稀缺性营造。“您这个区域目前还有一个名额,已经有另一个客户在谈了”,促客户尽快决策。
假设成交。“您看我们是这周签还是下周签?签约后我马上安排装修设计”,假设客户已同意,直接讨论后续。
风险逆转。“先签试运营协议,3个月内不满意可退出,保证金全额退还”,降低决策风险。
决策人推动。对接人不是最终决策人的,请求引荐决策人,或提供完整方案让对接人内部汇报,主动提供汇报支持材料。
作业红线。逼单须适度,不得过度施压引起客户反感。客户明确表示暂不考虑的,转为长期跟进,不得频繁骚扰。
第六章 合同条款核对SOP
6.1 合同使用规范作业
步骤1:版本确认。经销商签约须使用飞蚕最新版《经销合作合同》模板,不得使用旧版或自行修改的模板。合同模板由法务部统一制定与更新。
步骤2:版本选择。根据合作类型选择合同版本:S/A级经销商使用完整版合同(含独家授权条款);B/C级使用标准版合同;D级线上代理使用简版合同;特殊合作模式(联营、代运营)使用专项合同,须法务部单独起草。
步骤3:模板获取。从合同管理系统下载最新版模板,不得使用个人电脑中保存的旧版本。下载时核对版本号与生效日期。
6.2 十大类核心条款核对作业
签约前,招商人员须逐项核对以下十大类核心条款,填写《合同条款核对表》:
|
条款类别
|
核对内容
|
核对标准
|
|---|---|---|
|
主体信息
|
甲乙双方名称、统一社会信用代码、法定代表人、地址、联系方式
|
与营业执照一致,无错别字
|
|
合作内容
|
授权产品范围、授权区域、授权类型(独家/普通)、授权期限
|
与审批方案一致,区域附确认书
|
|
进货条款
|
首批进货额、年度任务量、供货价格体系、订货与发货流程
|
与政策标准一致,价格表作附件
|
|
保证金条款
|
保证金金额、缴纳时间、退还条件、扣除情形
|
与等级标准一致,扣除情形明确
|
|
政策条款
|
返利比例、装修补贴、物料支持、培训支持等各项政策
|
与审批确认的政策一致,无遗漏
|
|
价格条款
|
零售指导价、最低限价、价格调整机制、违规处罚
|
价格体系明确,违规有处罚
|
|
区域保护
|
授权区域保护范围、串货认定与处罚、跨区域销售规则
|
与防串货制度一致,处罚明确
|
|
双方权利义务
|
飞蚕的支持义务、经销商的经营义务、品牌维护义务
|
权责对等,义务可执行
|
|
违约条款
|
违约情形、违约责任、合同解除条件、争议解决方式
|
违约责任明确,管辖法院约定
|
|
其他条款
|
合同生效条件、附件清单、签署日期、盖章位置
|
附件齐全,签署规范
|
6.3 六类特殊条款审核作业
合同中涉及以下特殊条款的,须重点审核并经法务部确认:
-
独家授权条款。明确独家区域边界、独家期限、独家考核指标、独家撤销条件,避免”永久独家””无条件独家”等表述
-
铺货/账期条款。明确铺货金额、账期、还款时间、逾期违约金、担保措施,须财务部审核
-
特殊返利/补贴条款。超出标准政策的返利、补贴,须有审批记录,明确兑付条件与时限
-
退换货条款。明确退换货条件、比例、运费承担、折价规则,不得承诺无条件退换货
-
竞业限制条款。限制经销商经营竞品的,须明确限制范围、期限、违约责任,合理性经法务审核
-
知识产权条款。明确品牌、商标、VI的使用规范与限制,禁止擅自授权第三方使用
6.4 合同审核流程作业
步骤1:招商人员填写。根据审批方案填写合同,核对十大类条款,填写《合同条款核对表》。——1个工作日
步骤2:区域负责人复核。复核合同内容,确认与洽谈方案一致,特殊条款标注。——1个工作日
步骤3:法务部审核。审核合同条款合规性,重点审核特殊条款与风险点,出具审核意见。——2个工作日
步骤4:财务部审核。审核保证金、货款、返利、补贴等财务条款。——1个工作日
步骤5:修改确认。招商人员根据审核意见修改合同,修改后再次确认。——1个工作日
步骤6:定稿。合同定稿后,提交客户审阅,客户无异议后安排签约。
S/A级经销商合同、含特殊条款的合同须法务部审核;B/C/D级标准合同可由招商部内部审核,法务部定期抽查。
第七章 签约执行SOP
7.1 签约前最终确认作业清单
签约前1个工作日,招商人员须按清单完成最终确认:
-
合同文本已定稿,双方均无异议,打印份数正确(双方各执2份)
-
客户资质材料已收集齐全(营业执照、法人身份证、银行开户信息)
-
保证金与首批货款收款账户信息已确认,到账查询方式已明确
-
签约时间、地点、参与人员已确认,客户方签约人有合法授权
-
签约所需物料已准备(合同、印章、授权证书、政策手册、礼品)
-
区域招商负责人已知晓签约安排,重大签约安排领导参与
7.2 线下签约标准作业流程
-
迎接客户。提前15分钟到达签约地点,布置洽谈室,准备茶水与资料。迎接客户,介绍参与人员。
-
条款回顾。简要回顾合作方案与合同核心条款,确认双方理解一致,重点确认特殊条款。
-
资格核实。客户方签约人出示身份证明与授权文件,核实签约资格。非法定代表人签约的,须提供法定代表人授权委托书。
-
签署盖章。双方在合同上签字盖章,加盖骑缝章,确认签署日期。多页合同每页须有双方签字或盖章。
-
款项收取。客户缴纳保证金与首批货款,飞蚕开具收款凭证。须汇入飞蚕对公账户,不得汇入个人账户。
-
授权颁发。飞蚕颁发授权证书与授权牌,合影留念。授权证书信息与合同一致。
-
团队介绍。介绍签约后对接团队与下一步流程,赠送开业资料包。
-
系统更新。签约结束后1小时内更新系统状态为”已签约”,录入签约信息。
7.3 线上签约标准作业流程
-
通过电子签约平台发送合同,确认客户身份信息(实名认证)
-
客户在线阅读合同,确认无误后电子签名
-
飞蚕方完成电子签章,合同生效
-
客户通过对公转账缴纳保证金与首批货款
-
财务确认到账后,电子授权证书发送给客户
-
邮寄纸质合同、授权牌、开业资料包
-
签约结束后1小时内更新系统状态为”已签约”
7.4 签约规范与风险防控
签署规范。合同每页须有双方签字或盖章,合同末尾须有法定代表人或授权代表签字并加盖公章/合同专用章,多页合同须加盖骑缝章。签署日期须填写完整,不得空白。
收款规范。保证金与首批货款须汇入飞蚕对公账户,不得汇入个人账户。收款后及时开具收据或发票,注明款项性质。不得在未收到保证金的情况下颁发授权证书。
授权规范。授权证书须准确填写经销商名称、授权等级、授权区域、授权期限、授权编号,与合同信息完全一致。授权证书加盖飞蚕公章,一式两份,双方各执一份。
风险防控。
|
风险类型
|
防控措施
|
责任人
|
|---|---|---|
|
主体风险
|
核实签约主体与洽谈主体一致,非法定代表人须有授权委托书
|
招商人员
|
|
印章风险
|
核实客户公章真实性,可疑的暂缓签约并核实
|
招商人员
|
|
资金风险
|
确认款项来源合法,到账后再发货,不接受第三方代付
|
财务+招商
|
|
条款风险
|
签约前再次确认无空白条款、无未经审核的手写修改
|
法务+招商
|
|
廉洁风险
|
签约过程中不得收受客户礼品回扣,不得要求客户承担私人费用
|
全员
|
第八章 授权落地与交接SOP
8.1 授权信息录入作业
签约后1个工作日内,招商人员须在经销商管理系统中完成六类授权信息录入:
|
信息类别
|
具体内容
|
核对依据
|
|---|---|---|
|
基本信息
|
经销商编号、名称、联系人、联系方式、地址
|
合同+资质材料
|
|
授权信息
|
授权等级、授权类型、授权区域、授权期限、授权编号
|
合同+授权证书
|
|
政策信息
|
供货折扣、返利比例、装修补贴标准、物料额度
|
合同+政策审批表
|
|
财务信息
|
保证金金额、首批货款、收款账户、开票信息
|
财务收款记录
|
|
考核信息
|
年度任务量、季度分解指标、考核周期
|
合同+任务确认书
|
|
对接信息
|
招商对接人、运营对接人、售后对接人、客服对接人
|
内部分工表
|
信息录入后由区域招商负责人复核,复核无误后激活经销商系统账号。
8.2 内部交接标准作业
签约后3个工作日内完成招商部向运营部的内部交接:
-
档案整理。招商人员整理经销商完整档案,填写《经销商交接表》
-
交接会议。招商人员与运营对接人召开交接会,介绍经销商情况、洽谈过程、特殊约定、客户关注点
-
档案接收。运营对接人确认接收档案,在交接表上签字
-
客户引荐。招商人员向经销商介绍运营对接人,建立三方沟通群
-
启动运营。运营对接人在3个工作日内主动联系经销商,启动开业筹备工作
交接后招商人员仍须跟进经销商首月运营情况,协助解决遗留问题,首单激活后正式移交运营部。
8.3 经销商启动对接作业
签约后5个工作日内,完成以下启动对接:
-
账号开通。开通经销商订货系统账号、培训平台账号、售后系统账号,发送操作指南
-
团队对接。向经销商介绍运营、培训、售后、财务各对接人及联系方式,建立专属服务群
-
开业筹备。运营对接人协助制定开业计划,协调装修设计、物料配发、培训安排
-
首单指导。指导经销商完成首单选品与下单,确保首批产品结构合理
-
政策告知。再次确认各项政策的申请流程与兑付方式,发送《经销商服务手册》
8.4 授权公示与备案作业
签约后7个工作日内完成:新经销商信息录入飞蚕官网经销商查询系统,消费者可查询验证授权真实性;在招商部内部经销商名录中更新,通知各区域避免重复开发;向市场部、售后部、供应链部同步新经销商信息,确保各部门系统同步;如为独家授权,在区域内公示,告知其他经销商不得进入该区域。
第九章 签约后跟进SOP
9.1 15天首单激活跟进作业
签约后15天为关键激活期,按以下时间节点跟进:
|
时间节点
|
跟进事项
|
跟进方式
|
责任人
|
|---|---|---|---|
|
签约后1天
|
发送欢迎函、服务手册、对接人信息
|
微信+邮件
|
招商人员
|
|
签约后3天
|
确认首单选品,协助下单
|
电话+系统指导
|
招商人员
|
|
签约后5天
|
确认装修设计启动,培训安排
|
电话+运营对接
|
运营对接人
|
|
签约后7天
|
确认首批货款到账,发货安排
|
系统+财务确认
|
招商人员
|
|
签约后10天
|
确认收货,物料配发,培训完成
|
电话+现场/线上
|
运营对接人
|
|
签约后15天
|
确认开业筹备进度,解决遗留问题
|
电话/现场
|
区域负责人
|
签约后30天内未完成首单进货的,列为”沉睡客户”,区域招商负责人介入跟进。签约后60天仍未激活的,评估是否解除合同。
9.2 首月双陪跑作业机制
经销商开业首月,实行”招商+运营”双陪跑:
-
每周沟通。招商人员与运营对接人每周至少与经销商沟通1次,了解经营情况,解决问题
-
首单复盘。首批产品销售后1周内复盘,分析动销情况,优化产品结构
-
问题快响。经销商提出的问题24小时内响应,48小时内给出解决方案
-
开业活动。协助策划并执行开业活动,确保开业首月有销量、有客流
-
心态辅导。关注经销商经营心态,遇到困难时及时鼓励与支持,降低首月流失率
9.3 六环节转化率管理作业
建立签约全流程转化率管理,定期统计分析:
|
转化环节
|
目标
|
统计周期
|
分析重点
|
|---|---|---|---|
|
线索→意向客户
|
≥60%
|
月度
|
线索质量、响应时效
|
|
意向→洽谈客户
|
≥40%
|
月度
|
需求挖掘、客户分级
|
|
洽谈→待签约
|
≥30%
|
月度
|
政策宣讲、异议处理
|
|
待签约→已签约
|
≥70%
|
月度
|
合同审核、逼单技巧
|
|
已签约→首单激活
|
≥85%
|
月度
|
签约后跟进、启动对接
|
|
首单→首年存活
|
≥80%
|
年度
|
运营陪跑、扶持落地
|
转化率低于目标的环节,招商部须组织专题分析,找出原因并制定改进措施。招商人员个人转化率纳入绩效考核。
9.4 签约客户满意度调查作业
签约后30天,由独立于对接人的人员进行客户满意度调查:
调查内容。洽谈过程专业度、政策讲解清晰度、合同签订规范性、授权落地及时性、对接人员服务态度、整体签约体验。
调查方式。电话回访或在线问卷,10分制评分。
结果应用。满意度低于8分的须回访了解原因,涉及服务问题的责令相关人员整改。满意度结果纳入招商人员绩效考核。
第十章 工具模板库
10.1 洽谈准备类模板
《意向客户信息登记表》:基本信息、企业信息、渠道信息、意向信息、来源信息、分级、跟进记录。
《客户分级评估表》:意向强度、资质达标度、资金实力、渠道资源、决策紧迫性,综合评分与分级建议。
《洽谈方案制定表》:客户需求分析、关注点、异议预判、推荐方案、谈判底线、议程安排、审批意见。
《客户画像表》:经营画像、需求画像、决策画像、风险画像、匹配画像、跟进策略。
10.2 洽谈执行类模板
《洽谈记录表》:洽谈时间、地点、参与人员、客户需求、政策宣讲内容、客户异议、处理结果、下一步计划。
《合作方案确认单》:合作等级、授权区域、首批进货额、保证金、政策标准、特殊约定、双方签字确认。
《投资回报测算表》:首批投入、政策收益、年度营收、成本费用、净利润、投资回收期、风险提示。
《政策让步审批表》:申请让步事项、偏离标准程度、让步理由、交换条件、各级审批意见。
《异议处理记录表》:异议类型、客户原话、核心顾虑、应对话术、处理结果、客户反馈。
10.3 签约授权类模板
《合同条款核对表》:十大类条款逐项核对、核对结果、问题记录、核对人签字。
《签约流程确认表》:签约前准备、合同审核、客户确认、签署盖章、款项收取、授权颁发、档案归档,逐项确认。
《经销商交接表》:经销商基本信息、洽谈过程摘要、特殊约定、客户关注点、遗留问题、交接双方签字。
《授权信息录入表》:六类信息逐项录入、录入人、复核人、复核结果。
10.4 跟进评估类模板
《首单激活跟进表》:时间节点、跟进事项、完成情况、存在问题、解决方案、跟进人。
《签约转化率统计表》:各环节客户数、转化率、目标对比、原因分析、改进措施。
《签约客户满意度调查表》:各维度评分、总体评价、意见建议、回访记录。
10.5 模板使用规范
所有模板由招商部统一制定与维护,任何人不得擅自修改模板结构。模板更新须经招商部负责人审批。各项SOP执行须使用对应模板,确保记录完整、可追溯。模板填写须真实、及时、规范,关键信息不得遗漏或编造。
第十一章 质量控制与附则
11.1 签约作业质量考核
建立签约作业质量考核体系,对招商人员进行月度考核:
|
考核指标
|
目标值
|
数据来源
|
权重
|
|---|---|---|---|
|
合同审核合规率
|
100%
|
审核记录
|
20%
|
|
签约流程规范率
|
≥95%
|
签约确认表检查
|
20%
|
|
首单激活率
|
≥85%
|
系统数据
|
20%
|
|
签约转化率
|
≥30%
|
转化率统计
|
15%
|
|
客户满意度
|
≥85分
|
满意度调查
|
15%
|
|
资料归档及时率
|
≥95%
|
档案检查
|
10%
|
考核结果与招商人员绩效奖金、晋升挂钩。连续2个月考核不合格的,进行培训或调整岗位。
11.2 SOP执行监督
招商部每月对签约SOP执行情况进行抽查,抽查比例不低于20%,重点检查:洽谈记录是否完整、合同审核是否按流程、签约是否规范、授权信息是否准确、跟进是否及时。
抽查发现SOP执行不到位的,责令相关人员限期整改,重复出现同类问题的纳入绩效考核。重大执行偏差(如未审核合同就签约、授权信息错误导致纠纷)追究相关人员责任。
11.3 手册解释权
本手册由飞蚕招商经销管理部负责制定、解释与修订。本手册中未尽事宜,参照《飞蚕经销商洽谈签约管理制度V1.0》及其他相关制度执行。
11.4 修订机制
本手册每年至少修订一次,根据实际执行中的问题反馈、市场环境变化、合同模板更新进行优化。重大调整(如签约流程重构、合同体系变更、审批权限调整)须经分管领导审批。日常微调(如模板优化、话术更新)由招商部负责人审批后发布。
11.5 生效日期
本手册自发布之日起生效,原有相关操作规范与本手册不一致的,以本手册为准。本手册发布前已进入洽谈签约流程的客户,可按原流程完成签约;新接洽的客户按本手册执行。
11.6 配套文件
本手册配套以下文件共同使用:《飞蚕经销商洽谈签约管理制度V1.0》《飞蚕经销商筛选、准入、资质审核标准手册V1.0》《飞蚕招商政策体系与扶持落地标准手册V1.0》《飞蚕区域授权、分区管控与防串货标准手册V1.0》《飞蚕经销商开业、动销、运维赋能SOP手册V1.0》《飞蚕招商资料归档与渠道保密管理制度V1.0》。
—— 飞蚕招商经销管理部 ——
本手册为飞蚕内部管理文件,未经授权不得外传
© 版权声明
文章版权归作者所有,未经允许请勿转载。
相关文章
暂无评论...




